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車をたくさ売ればいいってものではない!?新車営業マンの記録

私は歩合制の営業職で自分の力を試したく、全く別の業界から新車販売店の営業に転職しました。転職をして収入はガッツリあがりました。まず入って意外と思ったのが、新車の営業はショールームでお客さん来るのを待って、接客して販売するのが仕事というイメージだったのですが、新規客より既存客への対応を重視されました。離職率の高い業界ですので新人でも入社していきなり、それなりの数の既存顧客を渡されます。とはいっても新人へまわってくる引き継ぎ客は良い客なんてほとんどいないのですが。
基本、平日は店番の当番を除き、既存顧客の家への訪問活動が中心になります。車の調子が悪くないか?次の車検点検はいつか?新しい車はいつごろほしいか?今乗っている車の査定金額はいくらか?など。
そこで既存顧客に対して代替え販売を行うと、一番店長からは評価をしていただけます。また歩合給も車の販売だけではなく、車検・点検・保険など細かくいただけます。私の所は車検1500円。法定点検500円。たした金額ではないですが月に10台ずつ獲得しればそれだけで月2万円もらえるので大きいです。ディーラーは車検や整備など決して安くはないですが、お店の看板効果で意外と新人でも簡単に月に車検15台くらい獲得できたりします。
そうやって、既存顧客へのアフターフォローをしながら代替えしてもらうのが理想系ですが、そこは数十年やって自分でいいお客を積み上げていかないとなかなか毎月毎月販売台数を稼げません。
車を売るとなると、ある程度時期を決めて車を乗り換えている既存顧客に、今が買い時だと営業かけるより、車を今買い換えようと思って来店する新規客に車を売る方がとても簡単です。
新規客はひやかしや、値引きばかり要求してくるお客さんもいれば、びっくりするくらい簡単に買っていくお客さんもいます。
運さえよければ、どれだけ無能な営業マンでも何台か売れてしまうというのが新車の営業です。

そこで問題になってくるのが、評価と数字のギャップです。新規客にばかり車を売ると、上司からは怒られたりイヤミを言われたりします。私の上司は既存顧客に代替えさせて売った車がマンパワーによる売上だと仕切りに言ってました。

ですが、実際の歩合給は新規顧客に売っても、既存顧客に売っても変わりません。私の場合も当然引き継ぎで渡された顧客に、こちらからお願いして簡単に車を買ってくれるお客さんなんていないので、新規客の接客を貪欲にしにいったら、入社3ヶ月目で月間トップセールスを取れてしまいました。
もちろん給料もドカンともらえますが、それは優秀な営業マンだったからではないので、当然上司の評価もそこまで高くないですし、回りの同僚からもよく思われません。

売れる営業マンはそうやって新規でもなんでも自分で売ったお客さんといい関係を長年かけて築いて、コンスタントに売れる営業になっていきますが、新人はどれだけ頑張っても、
数年ではなかなか、既存顧客だけの代替えで毎月台数は稼げません。最初のうちは新規ばかりに売っても許されますが、それが長く続くと、新規客をやるな。などの嫌がらせを受けてしまったりもします。
この業界にはいって数字をあげて、収入を増やすためには新規客でもなんでも売ればいいのですが、営業マンとしての評価をあげるには、数字をかせぐだけではいけないという、少し難しい関係がある販売の世界です。、

firstuser in 車販売の経験談 on May 20 2014 » Comments are closed.